El Marketing que no se hace

El único objetivo de la empresa, es crear un cliente. Peter F. Drucker

Cuando no hacemos algo, automáticamente nos alejamos de conseguir algo.

Si ese algo que podemos conseguir no nos interesa, dejar de hacer algo no es una mala decisión, pero si conseguir ese algo esta alineado a nuestros mejores intereses, entonces dejar de hacer algo es absolutamente importante.

Aclarar lo aclarable

Dicho lo anterior, y llevando esta conversación a terrenos empresariales, hay dos preguntas que de inicio se tienen que clarificar: ¿qué queremos conseguir? ¿qué nos conviene conseguir?. Si hiciéramos esta pregunta a la alta dirección, escucharíamos respuestas como: crecimiento, más ventas, conquistar nuevos mercados, ganarle a la competencia, sacar mejores productos. Hasta este punto, podríamos pensar que la mayoría de las empresas tienen claro hacia donde se dirigen, sin embargo la respuesta a esas preguntas es solo el comienzo del desarrollo de la estrategia y ahora la atención se centraría en responder otra nueva serie de preguntas: ¿como hacerlo? ¿que si hacer?¿que dejar de hacer?

Justo en este punto es en donde el director toma su lugar y debe que dar rumbo y dirigir. Aquí es donde se toman decisiones y se renuncian a un sin fin de posibilidades.

Simplicidad aplastante

Para resolver el complejo rol de dirigir y tomar decisiones, existe una trampa de la que hay que salir. Lo que debe de mover la dirección de la empresa, no es como hacer las cosas bien, sino mas bien buscar la cosas correctas que se deben de hacer, y una vez definidas estas, concentrar ahí todos los recursos y esfuerzo. Vistas las cosas desde ese ángulo, si se busca crecimiento y ventas, no hay nada más correcto que dirigir una empresa pensando que no hay otra actividad más importante que crear un cliente.

Si pensáramos que lo único que debemos de conseguir como empresa es crear un cliente, ¿que haríamos distinto? Seguramente un sin fin de cosas, y dentro de esas una que tomaría un importante protagonismo sería tener procesos para escuchar, dimensionar y comunicar la relación que estamos generado con nuestros clientes.

Con esa información la organización sería capaz de cambiar comportamientos de los empleados que atienden día tras día a los clientes, de las gerencias que ahora podrían decidir mejor como administrar sus recursos y como enseñar a sus equipos de trabajo a operar a partir de las necesidades del cliente, y de la dirección que podría tomar mejores decisiones y asignar recursos a proyectos que realmente agregaran valor a los clientes y acercaran a la empresa a sus objetivos.

No hacer que cada miembro de la empresa crea que su trabajo es colaborar para que la empresa sea capaz de crear clientes, cae en esos pecados de omisión que nos alejan de conseguir algo que si esta alineado a nuestros mejores intereses, vender más.