¿Qué hace rentable a una concesionaria?

La venta de autos nuevos dejó de ser la fuente principal de ganancias para las concesionarias mexicanas. El diario Reforma reportó que la rentabilidad de los distribuidores cayó más de 50% en 2024 respecto a 2023, según declaraciones de Guillermo Rosales, presidente de la Asociación Mexicana de Distribuidores de Automotores (AMDA). Esto a pesar de que las ventas de unidades crecieron durante el mismo periodo. 

Asimismo, reportó que, de acuerdo a datos del Inegi, se documentó la comercialización de un millón 496 mil 806 vehículos ligeros nuevos entre enero y diciembre de 2024. Esto representa un incremento de 9.8% respecto al año anterior. Esa brecha entre más ventas y menos rentabilidad se debe a una causa concreta: el Índice Nacional de Precios al Consumidor cerró con un incremento del 4.2% en 2024, mientras que los precios de los vehículos apenas subieron 0.4%. Esto es el resultado de una sobreoferta y la guerra de precios entre marcas.

Con los márgenes directos de la venta de autos nuevos reducidos, el peso de la rentabilidad se trasladó al departamento de finanzas y seguros, conocido en la industria como F&I. Los márgenes de beneficio bruto en este rubro son mucho más altos que en la venta del vehículo, ya que el arreglo del financiamiento y la venta de garantías extendidas pueden alcanzar márgenes de beneficio de hasta un 100%. Además, la agencia obtiene una comisión sobre los préstamos que gestiona; cuando un cliente financia su auto a través de la agencia, la financiera le paga a la agencia una parte de las ganancias que obtiene por los intereses del préstamo. Esa parte equivale a cerca de un 7% del monto total financiado. 

Asimismo, el servicio de posventa se ha posicionado como un elemento adicional generador de ingresos. El medio especializado Factor AutoMotor reporta que, según datos del Simindex, los servicios, refacciones y mantenimiento se han mantenido estables. Además de que funcionan como una fuente de flujo recurrente conforme el parque vehicular envejece y se extienden los ciclos de reemplazo entre los consumidores.

Para las concesionarias obtener la fidelidad de los clientes es igual de importante que captar nuevos compradores. Los programas de recompra, seguimiento postventa, financiamiento, seguros y la venta de vehículos seminuevos certificados son los que hoy en día sostienen los márgenes de utilidad en las agencias mexicanas. Si bien la diversificación y competencia del mercado han beneficiado los bolsillos de quienes buscan comprar un auto nuevo, son las estrategias y servicios que van más allá de la venta las que sostienen a las concesionarias.